La relazione commerciale nel new normal

Se dici qualcosa che dubito essere vera o che so essere falsa, hai chiuso. Desideriamo relazionarci con persone che seguono una certa etica. I venditori vengono spesso mal giudicati per colpa di quelli che si comportano senza etica. Sarà il tuo comportamento a dimostrare chi sei, non le tue parole. (I venditori che parlano di etica, spesso ne sono privi.) Non spiegarmi per quale motivo il prodotto che offri è perfetto per me e ciò che vendi mi serve: Dimostrami che non sono l’unico, non voglio essere il primo né l’unico. Ho bisogno di sapere in che modo ha funzionato altrove. Nell’epoca delle recensioni conquisterai la mia fiducia se mi porterai l’esempio di qualcuno come me che ha acquistato e ne è rimasto soddisfatto.

Ascoltami quando parlo! Sto cercando di spiegarti quello che mi serve, mentre l’unica cosa che ti interessa è vendermi quello che hai. Taci e ascolta, lasciami la scelta, ma dammi un parere da esperto, dimmi cosa faresti, onestamente. In sintesi: Aiutami a comprare, non limitarti a vendere. Odio che mi si venda qualcosa, ma adoro comprare. Sempre meno persone, oggi, hanno voglia di una sbrodolata di inutili convenevoli, abbiamo desiderio di andare dritti al punto per conoscere la verità e non di sentirci raccontare una storia che inizia con onestamente.

Un venditore prima di tutto deve “vendere” fiducia, si può trasmettere fiducia solo “sentendola”, non esistono frasi da dire o tecniche da usare. Un venditore deve essere preparato e competente così da sapere che ciò che afferma ha validità, fare una buona presentazione di noi stessi, delle nostre idee, della nostra impresa, dei nostri prodotti è un obbligo professionale. Acquisendo fiducia in sé stessi, attraverso l’incremento della propria professionalità, si è in grado di trasmetterla a chi ci sta vicino e si inizia a conquistare la clientela vendendo l’unica cosa che la gente veramente compra: la fiducia che abbiamo in ciò che stiamo proponendo.

Proviamo ad interrogarci su cosa realmente può fare per i propri clienti un professionista che offre servizi finanziari: può aiutare le persone ad essere realmente libere perché finanziariamente indipendenti. Per farlo bisogna però riuscire a comprendere in maniera profonda il proprio interlocutore, i suoi progetti e i suoi sogni, questo accade solo se si è capaci di costruire un rapporto sinergico. Bisogna lasciarsi alle spalle la logica focalizzata solamente sulla vendita di prodotti, per dedicarsi a costruire, far crescere e consolidare una relazione di collaborazione duratura con il cliente.  Essere sinceri e trattare gli altri come vorremmo essere trattati noi stessi permette di stabilire relazioni di lungo termine e di guadagnare ben più di un piccolo vantaggio di breve, bisogna sempre aiutare il cliente a «chiarire» il proprio pensiero per giungere a una piena consapevolezza perché vi è un solo modo per indurre qualcuno a far qualcosa, dimostrargli che gli si chiede esattamente ciò che vuol fare. Quando ci si relaziona con le persone per instaurare una comunicazione autentica e non solo con l‘intento di ricavarne un vantaggio personale tutti ne traggono un maggior beneficio. Superando gli stereotipi dei ruoli, venditore e acquirente, il valore reale del servizio offerto non è più rappresentato da costi o provvigioni ma dalla capacità di essere realmente utili.

Quando effettuiamo degli acquisti frequentemente ci facciamo guidare, inconsciamente, da bisogni emotivi e a decisione presa di solito si va alla ricerca di motivazioni razionali che la giustifichino, siamo in costante evoluzione di: necessità, aspettative, desideri, valori…  mutevoli in funzione del nostro stile di vita e delle capacità economiche. Quindi, anche una relazione commerciale non può prescindere da una commistione di aspetti emotivi e relazionali che solo l’empatia può aiutare a comprendere. Empatia vuol dire “mettersi le scarpe dall’altro” e l’ascolto, attento e realmente interessato, ne è il presupposto fondamentale. Quanti errori nella vita si potrebbero evitare se si ascoltasse il doppio e si parlasse la metà!

Molte risposte che le persone cercano sono in realtà già espresse dalle loro domande, aiutarli a mettere a fuoco le proprie riflessioni può essere il più vantaggioso aiuto di cui si ha bisogno. Dovremmo, in fondo, tutti riscoprire la curiosità per il mondo dei nostri interlocutori, non solo quello fisico ma anche quello psichico, far domande per comprenderlo, respirare la stessa atmosfera cercando di portare il contenuto delle relazioni verso la sfera delle emozioni e delle passioni perché sono quelle che danno gusto e sapore alla vita.

Le persone amano i propri simili, anche se a volte fanno di tutto per nasconderlo. Riscopriamo il piacere di ascoltare le persone senza interrompere perché tutti abbiamo bisogno, oggi più che mai, di essere aiutati a conoscerci e farci conoscere.